Como definir o preço dos seus serviços sem adivinhar

A maioria de quem tem negócio define os primeiros preços a espreitar o que os outros cobram e a tirar um bocadinho. Parece seguro. É também assim que se acaba a trabalhar sem parar, exausto e, não se sabe bem como, sem quase nada ao fim do mês. Definir preços não é uma arte obscura. São umas contas honestas e alguma coragem, e depois de o fazer como deve ser deixa de questionar cada orçamento.

Isto é para quem faz mesmo o trabalho, seja na cadeira, na sala de tratamento, na sala do ginásio ou no estúdio. Vamos construir um preço a partir do zero.

Comece pelo que o serviço lhe custa de verdade

Antes de poder pôr preço em seja o que for, precisa de saber quanto custa entregá-lo. Não só as partes óbvias como o produto e uma sala, mas tudo o que tem de ser pago antes de você ficar com um único cêntimo. Sente-se uma vez e faça as contas como deve ser. Dói menos do que imagina, e só o faz de vez em quando.

• O seu tempo, incluindo a preparação, a arrumação e o intervalo até ao cliente seguinte.
• Os materiais e o produto usados no serviço.
• Uma fatia dos seus custos fixos: renda, eletricidade, seguros, software, água.
• As comissões do cartão e os impostos que põe de parte.
• O lucro que quer que sobre depois de tudo isso estar pago.

É a última linha que as pessoas esquecem. O lucro não é o que calha sobrar no fim. É um número que você decide e que mete no preço de propósito. Se um serviço não lhe deixa o lucro que definiu, o preço está baixo demais. É simples assim.

Cobre pelo resultado, não pelos minutos

Os clientes não estão bem a comprar uma hora do seu tempo. Estão a comprar o resultado: uma cor que finalmente lhes fica bem, umas costas que deixam de doer, um corpo que se sente mais forte, uma fotografia que vão guardar durante anos. Duas pessoas podem oferecer o mesmo serviço e cobrar valores muito diferentes, porque uma entrega um resultado melhor e uma experiência mais calma e mais pessoal à volta dele.

Por isso, quando definir o preço, conte a competência e os anos por trás do trabalho, e não só o relógio. Um tratamento que lhe leva quarenta minutos porque você é bom nisso não devia custar menos do que o mesmo tratamento feito devagar por alguém a começar. A rapidez que ganhou com competência vale mais, não menos.

Se cobrar puramente ao minuto, castiga-se a si próprio por ter ficado bom no seu ofício.

Use os preços da zona como comparação, não como livro de regras

Ajuda saber mais ou menos quanto é que os outros ali perto cobram. Use isso apenas como referência, e não como um teto que tem medo de ultrapassar. Vai haver sempre alguém mais barato. Correr com essa pessoa para o fundo só faz com que os dois acabem exaustos e sem dinheiro. A questão não é se você é o mais barato. É se o seu preço corresponde ao valor e à experiência que um cliente recebe de facto.

Se estiver bem acima da média da zona, tudo bem, desde que a experiência sustente isso: o acolhimento, o resultado, os pequenos detalhes, o facto de tudo simplesmente funcionar. Se estiver abaixo da média e andar a correr sem tempo para respirar, isso costuma ser sinal de que os seus preços estão baixos demais, e não de que a sua agenda é um triunfo.

Dê às pessoas uma forma de gastar mais

Um preço único dá ao cliente uma decisão: sim ou não. Ofereça uma opção boa, uma melhor e uma ótima e a pergunta transforma-se discretamente em qual delas, e um bom número de pessoas vai buscar a do meio ou a de cima. Não está a empurrar ninguém. Está a dar ao cliente que quer mais uma forma clara de o ter.

É aqui que a Bookatu puxa pelo seu peso sem lhe acrescentar papelada. Os pacotes, as subscrições, os cartões-presente e os pontos de fidelidade estão em todos os planos, sem funcionalidades atrás de um muro de pagamento, por isso pode juntar serviços, vender um programa de tratamentos à cabeça ou oferecer uma subscrição que alisa o seu rendimento. Montar uma opção de maior valor é apenas uma definição, e não uma venda extra na sua fatura. E como a Bookatu cobra por clientes ativos em vez de por posto, o preço dela não o castiga por ter uma semana cheia.

Cobre com confiança e proteja a marcação

Um preço só conta se a marcação acontecer mesmo. Uma falta não lhe custa só o horário, puxa discretamente para baixo o que cada hora marcada rende de verdade. Cobrar um sinal ou segurar um cartão no momento da marcação torna o compromisso real dos dois lados, e protege o preço que calculou com tanto cuidado.

Com a Bookatu liga a sua própria conta Stripe, por isso qualquer sinal cai no seu banco, não no nosso. A Bookatu nunca toca na receita das suas reservas e cobra 0% de comissão, por isso o preço inteiro que definiu é o preço com que fica. Isso conta quando está a fazer estas contas, porque uma plataforma a raspar uma fatia de cada reserva é, no fundo, um corte de preço com que você nunca concordou.

Suba os preços em passos pequenos, sem drama

A maioria de quem tem negócio deixa passar tempo demais, depois salta os preços de uma vez em pânico e prepara-se para ver clientes irem embora. A forma mais calma são subidas pequenas e regulares. Um aumento modesto uma vez por ano, avisado com alguma antecedência, raramente lhe faz perder alguém que valorize o seu trabalho. Quem só vinha pelo preço mais baixo nunca foi bem seu cliente.

Deixe a sua página de marcações fazer a parte desconfortável. Quando atualiza os preços na Bookatu, o novo valor aparece simplesmente quando os clientes marcam, por isso não há momentos embaraçosos ao balcão. Avise os seus habituais com simpatia e com antecedência, agradeça-lhes, e deixe a página tratar do resto. Os bons clientes sabem que os custos sobem e que você merece ser bem pago.

Definir preços não é uma coisa que se resolva uma vez e nunca mais se toque. Os seus custos mudam, a sua competência cresce, e a sua agenda continua a dizer-lhe coisas. Volte às suas contas de vez em quando, continue a incluir o lucro que quer mesmo, e trate cada subida como uma parte normal de gerir um negócio saudável. Acerte na base e os seus preços deixam de ser uma preocupação e passam a ser uma das coisas discretas e firmes que mantêm as suas portas abertas.