勘に頼らないサービス価格の決め方

最初の価格を、周りの店をのぞいて少し安くして決めた、という方がほとんどです。そのほうが安全に思えます。ただ、それが原因で、休みなく働いて疲れ果てているのに月末にはほとんど手元に残らない、ということになります。価格設定は魔術ではありません。いくつかの正直な計算と、ほんの少しの度胸です。一度きちんとやっておけば、見積もりのたびに迷うことがなくなります。

この記事は、実際に現場で手を動かしている方に向けたものです。セット面でも、施術室でも、ジムのフロアでも、スタジオでも同じです。価格を土台から組み立てていきましょう。

まずは、そのサービスの本当の原価から

価格をつける前に、提供するのにいくらかかるのかを知る必要があります。材料や場所といった分かりやすい部分だけでなく、1円でも手元に残す前に支払わなければならないものすべてです。一度腰を据えて、きちんと計算してみてください。思っているほどつらい作業ではありませんし、そう何度もやるものでもありません。

• 準備、片づけ、次のお客様までの空き時間も含めた、ご自身の時間。
• そのサービスで使う材料や商材。
• 家賃、光熱費、保険、ソフトウェア、水道といった固定費のうちの一部。
• カード決済手数料と、取り分けておく税金。
• それらをすべて支払ったあとに残したい利益。

最後の1行を忘れる方がとても多いです。利益は、たまたま最後に残ったものではありません。自分で決めて、意図的に価格に組み込む数字です。あるサービスが決めた利益を残せないなら、その価格は安すぎます。ただそれだけのことです。

分数ではなく、結果に価格をつける

お客様が買っているのは、あなたの1時間ではありません。買っているのは結果です。ようやく自分に似合うカラー、痛みの消えた背中、前より強くなった体、何年も残しておきたい1枚の写真。同じサービスを提供していても価格が大きく違うことがあるのは、一方がより良い結果と、その周りにある落ち着いた、より心のこもった体験を届けているからです。

ですから価格を決めるときは、時計だけでなく、その仕事の裏にある技術と年月も数に入れてください。腕がいいから40分で終わる施術が、経験の浅い人が時間をかけて行う同じ施術より安いのは、おかしな話です。技術で手に入れた速さは、価値が下がるのではなく上がります。

分単位だけで価格を決めると、腕が上がったこと自体が自分への罰になってしまいます。

地域の相場は確認の目安に、ルールブックにはしない

近隣がだいたいいくらで提供しているかを知っておくのは役に立ちます。ただしそれは参考点であって、越えるのが怖い上限ではありません。もっと安い人は必ずいます。値下げ競争を続けても、お互いに疲れ果てて儲からなくなるだけです。問うべきは、自分が一番安いかどうかではありません。その価格が、お客様が実際に受け取る価値と体験に見合っているかどうかです。

地域の平均よりかなり高くても、体験がそれを裏づけているなら問題ありません。出迎え方、結果、細やかな心配り、すべてが滞りなく進むこと。逆に平均より安くて、息つく暇もないほど追われているなら、それはたいてい価格が安すぎるサインであって、予約表が埋まっているという勝利ではありません。

もう少し使いたい方に、その道を用意する

一律の価格が1つだけだと、お客様の判断は「はい」か「いいえ」の1つになります。松竹梅のように3つの選択肢を出すと、問いは静かに「どれにしよう」に変わり、真ん中や上を選ぶ方もかなり出てきます。押し売りをするわけではありません。もっと良いものを求めているお客様に、そのための分かりやすい道を用意するだけです。

ここで Bookatu が、事務作業を増やさずに力を発揮します。回数券、メンバーシップ、ギフトカード、ポイントはすべてのプランに含まれていて、機能ごとの追加料金はありません。サービスをまとめて売ることも、複数回の施術を前払いでお受けすることも、収入をならすメンバーシップを用意することもできます。単価の高い選択肢を作るのは設定するだけの話で、請求額が上がるアップセルではありません。しかも Bookatu の料金はアクティブなお客様数が基準で、席数ごとではないので、忙しい週があっても料金で罰せられることがありません。

自信を持って請求し、予約を守る

価格が意味を持つのは、その予約が実際に行われたときだけです。無断キャンセルは、その枠を失うだけでなく、予約が入った1時間あたりの本当の売上まで静かに押し下げます。予約時にデポジットをいただくか、カード情報をお預かりすれば、約束が双方にとって現実のものになり、せっかく計算した価格を守れます。

Bookatu ではご自身の Stripe を接続するので、デポジットは当社ではなくあなたの口座に入ります。Bookatu は予約の売上に一切触れず、手数料は0%なので、設定した価格はそのまま全額あなたのものです。この計算をしているときにこれは大事な点です。予約ごとに一部を抜いていくプラットフォームは、要するにあなたが同意した覚えのない値下げだからです。

値上げは少しずつ、騒がずに

多くの経営者は値上げを先延ばしにしすぎて、あわてて一気に上げ、お客様が離れるのを覚悟します。もっと落ち着いたやり方は、小刻みで定期的な値上げです。年に一度の控えめな改定を少し前もってお知らせすれば、あなたの仕事を大切に思っている方が離れることは、めったにありません。一番安いからという理由だけで来ていた方は、そもそもあなたのお客様ではなかったのです。

気まずい部分は予約ページに任せましょう。Bookatu で価格を更新すれば、お客様が予約するときに新しい料金が表示されるだけなので、レジ前で気まずい思いをすることもありません。常連のお客様には前もって温かくお伝えし、感謝を伝えて、あとはページに任せてください。良いお客様は、コストが上がることも、あなたが正当に支払われるべきことも分かっています。

価格設定は、一度決めたら二度と触らないというものではありません。原価は動き、腕は上がり、予約表はいつも何かを教えてくれます。ときどき数字を見直し、本当に欲しい利益を組み込み続け、値上げを健全な商売の当たり前の一部として扱ってください。土台さえ整えば、価格は悩みの種ではなくなり、あなたのお店を開け続けてくれる静かで確かな支えの一つになります。