Comment fixer le prix de vos prestations sans deviner

La plupart des gérants fixent leurs premiers prix en regardant ce que font les autres et en retirant un peu. Cela paraît prudent. C'est aussi ainsi qu'on se retrouve débordé, épuisé, et sans presque rien en poche à la fin du mois. La tarification n'est pas de la magie noire. C'est quelques calculs honnêtes et un peu de cran, et une fois que vous l'avez faite correctement, vous cessez de douter à chaque devis.

Ce texte s'adresse à la personne qui fait réellement le travail, que ce soit au fauteuil, en cabine, sur le plateau de la salle ou dans le studio. Construisons un prix depuis la base.

Commencez par ce que la prestation vous coûte vraiment

Avant de pouvoir fixer un prix, il faut savoir ce que coûte la prestation. Pas seulement les évidences comme le produit et la cabine, mais tout ce qui doit être payé avant que vous ne gardiez le moindre centime. Asseyez-vous une fois et faites le calcul sérieusement. C'est moins pénible qu'on ne le croit, et vous ne le faites que de temps en temps.

• Votre temps, préparation, nettoyage et intervalle avant le client suivant compris.
• Les matières et produits utilisés pendant la prestation.
• Une part de vos frais fixes : loyer, électricité, assurance, logiciels, eau.
• Les frais bancaires et les impôts que vous mettez de côté.
• Le bénéfice que vous voulez qu'il reste une fois tout cela payé.

C'est cette dernière ligne que l'on oublie. Le bénéfice n'est pas ce qui traîne à la fin. C'est un chiffre que vous décidez et que vous intégrez sciemment au prix. Si une prestation ne vous laisse pas le bénéfice que vous avez fixé, le prix est trop bas. Aussi simple que cela.

Facturez le résultat, pas les minutes

Vos clients n'achètent pas vraiment une heure de votre temps. Ils achètent le résultat : une couleur qui leur va enfin, un dos qui cesse de faire mal, un corps qui se sent plus fort, une photo qu'ils garderont des années. Deux personnes peuvent proposer la même prestation et facturer très différemment, parce que l'une livre un meilleur résultat et une expérience plus calme et plus personnelle autour.

Quand vous fixez un prix, comptez donc le savoir-faire et les années derrière le travail, pas seulement le chronomètre. Un soin qui vous prend quarante minutes parce que vous êtes bon ne devrait pas coûter moins cher que le même soin réalisé lentement par un débutant. Une rapidité gagnée par le métier vaut plus, pas moins.

Facturez uniquement à la minute et vous vous punissez d'être devenu bon dans votre métier.

Servez-vous des tarifs locaux comme d'un repère, pas d'un règlement

Il est utile de savoir en gros ce que facturent les autres autour de vous. Utilisez seulement cela comme point de repère, pas comme un plafond que vous auriez peur de franchir. Il y aura toujours quelqu'un de moins cher. Courir avec lui vers le bas signifie simplement que vous finirez tous les deux épuisés et fauchés. La question n'est pas de savoir si vous êtes le moins cher. C'est de savoir si votre prix correspond à la valeur et à l'expérience que le client reçoit réellement.

Si vous êtes nettement au-dessus de la moyenne locale, très bien, à condition que l'expérience le justifie : l'accueil, le résultat, les petites attentions, le fait que tout fonctionne. Si vous êtes en dessous de la moyenne et que vous croulez sous le travail sans une minute pour souffler, c'est en général le signe que vos prix sont trop bas, pas que votre agenda est une réussite.

Donnez aux gens un moyen de dépenser plus

Un prix unique ne laisse au client qu'une décision : oui ou non. Proposez une option correcte, une meilleure et une haut de gamme, et la question devient discrètement laquelle, avec pas mal de gens qui prennent celle du milieu ou celle du haut. Vous ne forcez personne. Vous offrez au client qui veut davantage un moyen clair de l'obtenir.

C'est là que Bookatu se rend utile sans alourdir votre administratif. Les forfaits, les abonnements, les cartes cadeaux et les points de fidélité sont dans toutes les formules, sans mur payant, donc vous pouvez regrouper des prestations, vendre une cure de soins à l'avance ou proposer un abonnement qui lisse vos revenus. Créer une option à plus forte valeur n'est qu'un réglage, pas une option supplémentaire sur votre facture. Et comme Bookatu facture au nombre de clients actifs plutôt que par utilisateur, votre tarif ne vous pénalise pas quand vous avez une semaine chargée.

Facturez avec assurance et protégez la réservation

Un prix ne compte que si le rendez-vous a bien lieu. Une absence ne vous coûte pas seulement le créneau, elle fait aussi baisser en douce ce que rapporte réellement chaque heure réservée. Prendre un acompte ou poser une empreinte bancaire au moment de la réservation rend l'engagement réel des deux côtés, et protège le prix que vous avez calculé avec tant de soin.

Avec Bookatu, vous connectez votre propre compte Stripe, donc tout acompte arrive sur votre compte bancaire, pas sur le nôtre. Bookatu ne touche jamais aux recettes de vos réservations et prend 0 % de commission, donc le prix complet que vous fixez est le prix que vous gardez. Cela compte quand vous faites ces calculs, parce qu'une plateforme qui prélève une part de chaque réservation vous impose en réalité une baisse de prix que vous n'avez jamais acceptée.

Augmentez vos prix par petits paliers, sans drame

La plupart des gérants attendent beaucoup trop longtemps, puis relèvent leurs prix d'un coup, paniqués, en se préparant à voir partir des clients. La méthode plus calme, ce sont de petites hausses régulières. Une augmentation modérée une fois par an, annoncée un peu à l'avance, ne vous fait pratiquement perdre personne qui valorise votre travail. Ceux qui ne venaient que pour le prix le plus bas n'ont jamais vraiment été vos clients.

Laissez votre page de réservation gérer le moment gênant. Quand vous mettez vos prix à jour dans Bookatu, le nouveau tarif s'affiche simplement au moment de la réservation, ce qui évite le passage inconfortable à la caisse. Prévenez vos habitués avec chaleur et à l'avance, remerciez-les, et laissez la page s'occuper du reste. Les bons clients savent que les coûts augmentent, et que vous méritez d'être payé correctement.

La tarification n'est pas un problème que l'on règle une fois pour toutes. Vos coûts bougent, votre savoir-faire progresse, et votre agenda continue de vous parler. Reprenez vos chiffres de temps en temps, continuez d'y intégrer le bénéfice que vous voulez vraiment, et traitez chaque hausse comme une étape normale de la vie d'une entreprise en bonne santé. Posez de bonnes fondations et vos prix cessent d'être une inquiétude pour devenir l'une de ces choses discrètes et solides qui gardent vos portes ouvertes.