Paketit vai jäsenyydet: kumpi kasvattaa myyntiäsi?

Kun mietit miten kasvattaa tasaista tuloa, kysymys paketeista ja jäsenyyksistä tulee vastaan nopeasti. Ne kuulostavat samalta, mutta ne ratkaisevat eri ongelmia, ja oikean valinta (tai molempien) muuttaa sekä sitä paljonko tienaat että sitä miten ennustettavalta se tuntuu.

Mikä niissä oikeasti eroaa?

Paketti on nippu käyntejä maksettuna yhdellä kertaa, vaikkapa kuusi kasvohoitoa viiden hinnalla. Asiakas omistaa nuo käynnit ja varaa ne silloin kun hänelle sopii. Jäsenyys on jatkuva tilaus: kiinteä maksu joka kuukausi ja vastineeksi palvelu, alennus tai etu.

Helpoin tapa tuntea ero on katsoa miten raha käyttäytyy:

• Paketit = yksi isompi maksu nyt, käytetään vähitellen.
• Jäsenyydet = pienempiä maksuja ikuisesti, kunnes joku irtisanoo.
• Paketti palkitsee sitoutumisen hoitosuunnitelmaan.
• Jäsenyys palkitsee säännöllisen käymisen ja porukkaan kuulumisen.

Paketti antaa sinulle kassapiikin. Jäsenyys antaa sinulle sydämenlyönnin.

Milloin paketti voittaa

Paketit loistavat tuloshakuisissa palveluissa, joissa asiakas tarvitsee sarjan eikä yhtä kertaa. Ajattele laserhoitojen sarjaa, kuuden viikon ihosuunnitelmaa tai personal trainer -käyntien nippua. Asiakas ajattelee jo valmiiksi monikossa, joten nipuksi kokoaminen tuntuu luontevalta.

Ne ovat myös paras työkalusi hiljaiseen kuukauteen. Myy rajoitettu pakettitarjous ja vedät tulevaa myyntiä tähän viikkoon, mikä auttaa kun rahaa tarvitaan nyt eikä yhdeksänkymmenen päivän päästä. Bookatussa voit rakentaa paketin, määrittää montako käyntiä siihen kuuluu ja antaa asiakkaiden lunastaa niitä varatessaan, ilman että tiskillä lasketaan päässä mitään.

Miinus: paketit voivat jäädä käyttämättä. Asiakas ostaa kymmenen, käy kolme kertaa ja katoaa. Se on menetettyjä uusintavarauksia ja kiusallinen hyvityskeskustelu odottamassa, ja juuri siinä hyvät muistutukset ansaitsevat paikkansa.

Milloin jäsenyys voittaa

Jäsenyys on oikea liike kun haluat tuloa jonka voi ennustaa. Kuukausimaksu, vaikka toistuvasta föönauksesta, ylläpitävästä kasvohoidosta tai jäsenalennuksesta, muuttaa kertakävijät vakkareiksi jotka ovat jo päättäneet tulla uudestaan.

Ne sopivat tapaan perustuviin palveluihin paremmin kuin sarjoihin. Arvo ei ole maalilinja, vaan rutiini. Jäsenet käyvät useammin, ostavat tuolissa ollessaan enemmän lisiä ja suosittelevat kavereilleen, koska tuntevat kuuluvansa sisäpiiriin.

• Ennustettava tulo, jonka ympärille voit suunnitella työvuorot ja varaston.
• Korkeampi elinkaariarvo, jäsenet pysyvät paljon pidempään kuin kertakävijät.
• Sisäänrakennettu uskollisuus, joten et jahtaa jatkuvasti uusia varauksia.
• Luonteva paikka eduille: etuoikeutetut ajat, jäsenhinnat, yksi ilmainen lisä kuukaudessa.

Bookatu hoitaa toistuvan puolen puolestasi, joten maksu kilahtaa aikataulussa ja varauksen edut menevät automaattisesti läpi. Ei taulukkolaskentaa eikä sitä että pitää muistaa kassalla kuka on jäsen.

Yhdistelmä jonka useimmat liikkeet unohtavat

Tämä ei oikeastaan ole joko tai. Vahvimmat yritykset käyttävät paketteja voittaakseen asiakkaan ja todistaakseen arvon, ja siirtävät sitten nuo tyytyväiset asiakkaat jäsenyyteen pitkää matkaa varten.

Kuvittele: uusi asiakas ostaa tutustumispaketin, kolme hoitoa. Kolmanteen kertaan mennessä hän on nähnyt tulokset ja luottaa sinuun. Se on hetki tarjota jäsenyyttä, joka pitää rutiinin käynnissä ystävälliseen hintaan. Paketti hoiti vakuuttamisen, jäsenyys hoitaa pitämisen.

Myy paketti aloittaaksesi suhteen. Myy jäsenyys pitääksesi sen.

Saa raha oikeasti jäämään

Kumpikaan malli ei kanna, jos asiakkaat valuvat hiljaa pois. Oikea kasvun vipu on pitää tuoli täynnä ja jälkihoito tiukkana, ja se on enimmäkseen automaatiota, ei tahdonvoimaa.

Muutama asia jotka kannattaa kytkeä päälle:

• Automaattiset tekstiviesti- ja sähköpostimuistutukset, jotta pakettikäynnit tulevat käytettyä ja jäsenet varaavat uudelleen ennen kuin jäsenyys hiipuu.
• Ennakkomaksut ja no-show-suoja, jotka suojaavat aikoja joista on jo maksettu.
• Takaisinvoittoviestit, jotka tuuppaavat hiljentynyttä jäsentä ennen kuin hän irtisanoo.
• Jonon automaattitäyttö, jotta peruuntunut jäsenaika menee jollekin toiselle eikä katoa.
• AI-vastaanottovirkailija vastaamaan kysymykseen "montako kertaa mulla on jäljellä?" ilman että se sitoo tiimiäsi.

Nämä puolustavat hiljaa sitä myyntiä jonka olet jo ansainnut. Paketti jossa on käyttämättömiä kertoja ja jäsen joka unohti varata uudelleen ovat sama ongelma, aukko jälkihoidossa, ja samat automaatiot tukkivat molemmat.

Kumman siis valitsisit?

Jos tarvitset rahaa ja palvelusi tulevat sarjoina, aloita paketeista. Jos haluat ennustettavaa kuukausituloa ja palvelusi ovat rutiinia, aloita jäsenyyksistä. Jos haluat kasvaa kunnolla, tee molemmat ja anna varausjärjestelmän hoitaa muistutukset, ennakkomaksut ja uusintavaraukset, jotta tänään sovittu raha on tallella vielä ensi kvartaalilla.