Pakiety czy członkostwa: co bardziej podnosi przychód?

Kiedy zastanawiasz się, jak zbudować stały przychód, pytanie o pakiety kontra członkostwa pojawia się szybko. Brzmią podobnie, ale rozwiązują różne problemy, a wybór właściwego (albo obu) zmienia to, ile zarabiasz i jak przewidywalnie się to czuje.

Na czym polega prawdziwa różnica?

Pakiet to zestaw wizyt opłacony za jednym razem, powiedzmy sześć zabiegów na twarz w cenie pięciu. Klient ma te wizyty na własność i umawia je, kiedy mu pasuje. Członkostwo to trwający abonament: ustalona opłata co miesiąc w zamian za usługę, rabat albo przywilej.

Najłatwiej poczuć tę różnicę, patrząc, jak zachowują się pieniądze:

• Pakiety = jedna większa wpłata teraz, zużywana z czasem.
• Członkostwa = mniejsze wpłaty w nieskończoność, aż ktoś zrezygnuje.
• Pakiety nagradzają zaangażowanie w plan zabiegów.
• Członkostwa nagradzają regularne przychodzenie i bycie częścią klubu.

Pakiety dają Ci skok gotówki. Członkostwa dają Ci puls.

Kiedy wygrywają pakiety

Pakiety błyszczą przy usługach nastawionych na efekt, gdzie klient potrzebuje serii, a nie jednej wizyty. Pomyśl o cyklu zabiegów laserowych, sześciotygodniowym planie pielęgnacji skóry albo bloku treningów personalnych. Klient i tak myśli już w liczbie mnogiej, więc pakiet wydaje się naturalny.

To także Twoje najlepsze narzędzie na cichy miesiąc. Sprzedaj limitowaną ofertę pakietową, a ściągniesz przyszły przychód do tego tygodnia, co się przydaje, gdy potrzebujesz gotówki teraz, a nie za dziewięćdziesiąt dni. W Bookatu zbudujesz pakiet, ustawisz, ile wizyt zawiera, i pozwolisz klientom wykorzystywać je przy rezerwacji bez liczenia w pamięci na recepcji.

Haczyk: pakiety potrafią leżeć niewykorzystane. Klient kupuje dziesięć, przychodzi trzy razy i odpływa. To utracone kolejne wizyty i niezręczna rozmowa o zwrocie, która czeka za rogiem, i właśnie tam dobre przypomnienia zarabiają na siebie.

Kiedy wygrywają członkostwa

Członkostwa to ruch dla tych, którzy chcą przychodu dającego się prognozować. Miesięczna opłata za cykliczne modelowanie, podtrzymujący zabieg na twarz albo rabat dla członków zamienia jednorazowych gości w stałych klientów, którzy już podjęli decyzję o powrocie.

Pasują bardziej do usług nawykowych niż do serii zabiegowych. Wartością nie jest meta, tylko rutyna. Członkowie przychodzą częściej, wydają więcej na dodatki, siedząc już w fotelu, i polecają znajomym, bo czują się jak swoi.

• Przewidywalny przychód, wokół którego zaplanujesz grafik i zatowarowanie.
• Wyższa wartość klienta w czasie, członkowie zostają znacznie dłużej niż klienci jednorazowi.
• Wbudowana lojalność, więc nie gonisz bez przerwy za nowymi rezerwacjami.
• Naturalne miejsce na przywileje: pierwszeństwo terminów, ceny dla członków, darmowy dodatek raz w miesiącu.

Bookatu prowadzi za Ciebie stronę cykliczną, więc opłata pobiera się zgodnie z harmonogramem, a przywileje przy rezerwacji nakładają się automatycznie, bez arkusza i bez pamiętania przy kasie, kto jest członkiem.

Hybryda, którą większość salonów przegapia

To wcale nie jest wybór albo-albo. Najmocniejsze firmy używają pakietów, żeby zdobyć klienta i udowodnić wartość, a potem przenoszą tych zadowolonych klientów na członkostwo na dłuższą metę.

Wyobraź to sobie: nowa klientka kupuje wprowadzający pakiet trzech zabiegów. Przy trzeciej wizycie widzi efekty i Ci ufa. To moment, żeby zaproponować członkostwo, które podtrzyma tę rutynę w przyjaznej cenie. Pakiet przekonał, członkostwo zatrzymuje.

Sprzedaj pakiet, żeby zacząć relację. Sprzedaj członkostwo, żeby ją utrzymać.

Zadbaj o to, żeby przychód naprawdę został

Żaden z tych modeli się nie zwróci, jeśli klienci po cichu odpadną. Prawdziwą dźwignią wzrostu jest pełny fotel i konsekwentny kontakt, a to głównie automatyzacja, nie silna wola.

Kilka rzeczy, które warto włączyć:

• Automatyczne przypomnienia SMS-em i mailem, żeby wizyty z pakietu zostały wykorzystane, a członkowie umawiali się, zanim odpłyną.
• Zaliczki i ochrona przed nieobecnością, żeby chronić terminy, za które ludzie już zapłacili.
• Wiadomości odzyskujące, które szturchają milczącego członka, zanim zrezygnuje.
• Automatyczne zapełnianie z listy oczekujących, żeby odwołany termin członka porwał ktoś inny, zamiast przepaść.
• Recepcjonistka AI odpowiadająca na pytanie "ile wizyt mi zostało?", nie zajmując Twojego zespołu.

To po cichu broni przychodu, który już zarobiłaś. Pakiet z niewykorzystanymi wizytami i członek, który zapomniał się umówić, to ten sam problem, luka w kontakcie po wizycie, i te same automaty zamykają oba.

Co więc wybrać?

Jeśli potrzebujesz gotówki, a Twoje usługi idą w seriach, zacznij od pakietów. Jeśli chcesz przewidywalnego miesięcznego przychodu, a Twoje usługi są rutynowe, zacznij od członkostw. Jeśli chcesz porządnie urosnąć, rób jedno i drugie, a przypomnienia, zaliczki i kolejne rezerwacje zostaw systemowi, żeby pieniądze, które podpisujesz dziś, były tam także za kwartał.