Come una palestra di bouldering ha riempito i corsi per principianti senza una sola telefonata

Priya gestisce una palestra di bouldering dentro un capannone ristrutturato ai margini della città. Due pareti grandi e una macchina del caffè lunatica nelle mattine fredde. La serata di prova del martedì si riempie se le va bene e si riempie a metà se le va male. Il primo anno prendeva le prenotazioni come fa la maggior parte dei titolari di palestre, cioè le prendeva ovunque. Un messaggio qui, un DM là. E più di una volta un nome scarabocchiato sul retro di uno scontrino che poi ha perso.

La serata di prova era la parte peggiore. Dodici materassini sul pavimento, quindi dodici persone, non di più, perché oltre quel numero nessuno riesce davvero a fare il suo turno e sembra tutto una fila. Ma lei non sapeva mai davvero se erano dodici. Ne conosceva forse otto che le avevano scritto e dava per scontato che due avrebbero dato buca. Poi apriva le porte e trovava quindici sconosciuti che avevano sentito dire che si faceva e si erano presentati. Certe sere doveva mandare via delle persone. Altre sere tre materassini restavano vuoti mentre lei fissava la porta.

Il problema non è mai stata l'arrampicata. Era contare.

Un corso per principianti funziona in modo diverso da una prenotazione normale. Non è davvero una prenotazione alla volta. È una serata in cui un gruppo di persone si prenota insieme, e tutto regge solo se sai il numero prima che qualcuno si allacci le scarpette. Priya trattava ogni corso come un appuntamento privato, dicendo di sì alle persone una alla volta nei messaggi. Poi cercava di tenere il totale a mente mentre preparava il caffè e sistemava i blocchi sulla parete.

Ed è esattamente la forma per cui è fatta una sessione di gruppo. Imposti il corso una volta. Una data e un'ora, un limite di posti, un prezzo a persona e la sede con il suo indirizzo, così chi arriva per la prima volta trova davvero la porta. Poi condividi il link e lasci che siano le persone a prenotare e pagare. I posti scalano sotto gli occhi di tutti. Quando entra la dodicesima persona, il corso si chiude, e Priya non deve più mandare il messaggio imbarazzante del "mi dispiace, siamo al completo", perché lo manda il corso al posto suo, semplicemente non essendo più disponibile.

Prima passavo i pomeriggi del martedì a fare i conti sul retro di una busta. Ora do un'occhiata al telefono, vedo nove su dodici, e il pomeriggio torna a essere mio.

L'altro grattacapo silenzioso erano i soldi la sera stessa

Priya incassava la quota del corso all'ingresso. Contanti da qualcuno e un tocco della carta da qualcun altro. E sempre una persona che aveva lasciato il portafoglio in macchina e giurava che avrebbe sistemato la settimana dopo. La settimana dopo arrivava di rado. Non gestiva un ente di beneficenza, ma certe sere ci andava vicino.

Quando le persone pagano al momento della prenotazione, tutta quella scena sparisce. I soldi ci sono già prima che qualcuno arrivi, quindi chi si presenta è una persona che ha deciso di esserci. Le assenze sono calate quasi subito dopo il passaggio, non perché sia diventata più severa, ma perché un posto pagato sembra un impegno e un forse gratuito non sembra niente. E ha anche smesso di stare sulla porta a far passare carte mentre un corso intero la aspettava, cosa che sembra piccola finché non è il tuo martedì.

Un fine settimana ha portato la parte più tosta all'aperto

Arrivata la primavera, Priya voleva organizzare una sessione con istruttore su roccia vera, in una falesia a una quarantina di minuti da lì. Tutta un'altra storia. Il tempo conta. Il punto di ritrovo è un parcheggio sterrato invece della sua reception, quindi tutti devono sapere dove stare alle nove del mattino.

L'ha creata come sessione di gruppo esattamente come quelle al chiuso, ma questa aveva la sua sede, con l'indirizzo del parcheggio e una nota su dove lasciare l'auto vicino al cancello. Siccome era all'aperto, la scheda del corso mostrava le previsioni meteo aggiornate per quella mattina, così chi ci stava pensando poteva vedere da sé che tempo avrebbe fatto sabato prima di impegnarsi. Basta rispondere a sei messaggi separati che chiedono se si fa ancora ogni volta che il cielo è incerto.

E un sabato davvero non si è fatto. È arrivata la pioggia di traverso dalla costa e la roccia era pericolosa, quindi ha annullato. Ha cancellato la sessione, e il lavoro era tutto lì. Tutti quelli che avevano prenotato hanno ricevuto il credito in automatico e una email che glielo diceva. Nessuno ci ha rimesso e nessuno ha dovuto rincorrerla per un rimborso. Ha rifissato la sessione per la settimana dopo con la coscienza pulita e l'auto calda.

Gli allenamenti 1:1 sono rimasti semplici, come è giusto che sia

Non tutto è un corso. Priya fa anche allenamenti privati, di solito con chi arrampica, sta lavorando su un punto debole preciso e vuole un'ora della sua attenzione piena. Quello non ha bisogno di una data fissa e di un gruppo di sconosciuti. Quindi restano appuntamenti normali. Una persona sceglie lo slot che le va bene e lo prenota, e finisce nel suo calendario accanto a tutto il resto. Energia di gruppo per le serate di prova e concentrazione silenziosa per gli individuali, entrambe nello stesso posto.

Quello che le piace è non dover spiegare la differenza a nessuno. Chi viene per la prima volta prenota la prova del martedì. Chi torna prenota un'ora privata. Dal loro punto di vista sembrano la stessa cosa facile, anche se una è un evento condiviso e l'altra è una prenotazione singola.

Il miglior marketing si è rivelato essere i suoi stessi abituali

Priya ha notato che i corsi più pieni erano sempre quelli in cui un abituale si trascinava dietro un amico. L'arrampicata è sociale in un modo che si propaga, e la persona che più facilmente ti convince ad andare alla tua prima serata di prova è un amico che ci va già. Quindi ci ha puntato. I suoi abituali ricevono un link di invito da passare agli amici e, quando un amico prenota un corso da quel link, l'abituale riceve qualcosina in cambio.

• Le serate di prova si riempiono con il passaparola invece che con la pubblicità a pagamento, il che va benissimo per una palestra piccola.
• Gli abituali si sentono considerati, perché portare gente frutta loro davvero qualcosa.
• Chi arrampica per la prima volta arriva conoscendo già una faccia amica sui materassini.
• Priya spende il budget marketing in caffè migliore invece che in post che non legge nessuno.

È un giro virtuoso tranquillo, non un trucco per crescere in fretta. Non sta imbrogliando niente. Ha solo fatto in modo che a un abituale convenga fare la cosa che stava già facendo, cioè dire in giro che la palestra è bella.

A che punto è Priya adesso

La serata di prova del martedì è piena quasi tutte le settimane e lei sa il numero già di domenica. Le sessioni all'aperto si fanno quando il tempo collabora e accreditano tutti in silenzio quando non collabora, e gli allenamenti privati scorrono negli spazi vuoti. Passa il tempo sulla parete con le persone invece che al telefono a fare i conti, che poi è più o meno il motivo per cui ha aperto una palestra di arrampicata.

Se le tue serate assomigliano a quelle di Priya di una volta, la soluzione non è più disciplina. È lasciare che il corso tenga da sé il conto e i soldi, e che si porti dietro il proprio piano per il maltempo. Prova prima con una sola sessione. Metti la prossima serata di prova come prenotazione di gruppo e condividi il link con le persone che già vengono. Poi guarda che effetto fa entrare la sera sapendo già esattamente chi c'è.